中小机电企业出展策略 |
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发布日期:2006/1/8 1449人次浏览 【 双击鼠标滚屏 】 |
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要想让展览活动的投资回报率好看，就要选好参展项目，这就需要有“高人”指点。咱们中小企业广告费用有限，出展一次不容易，中介机构的作用至关重要。在目前的出展市场环境下，与贸促会或强势协会的办展机构合作不失为一个现实的选择。贸促会办展特点是：有政府支持，代表国家，具有官方色彩，影响力强；出展项目多，赴展国别多，参展企业多．具有良好的经济效益和社会效益；组织的展览具有多功能性，有利于企业拓展市场；讲究服务性和组展的非盈利性，参展企业负担相对较小；组展比较规范，注意整体形象，企业参展风险小。２００３年贸促会共组织了１１个机电产品出国展，出展面积达到５０２０平方米，协议金额达１，１６３７万美元。在它组织的１１个出展项目中，有５个项目完全免除企业摊位费，也就是说，参展企业可以享受国家专项资金的支持。在展位分配上，向中西部地区和东北老工业区企业倾斜。国内许多地方政府对中小企业出展也有相关扶持政策，巧妙借用，会使企业从中受益。
与强势协会合作的好处是：协会常年参加境外展览活动．有比较丰富的办展经验，借用协会的经验，可以减少企业参展的盲目性。协会在专业信息交流和客户资源方面具有一定的优势，能够为企业提供个性化服务。例如：中国机电产品进出口商会今年就组织企业参加了２５个国际机电展览，取得了不错的参展效果。类似的组展机构还有：贸促会机械行业分会、电子行业分会、中国机床工具工业协会等。
不求全面但求精专
一个不太乐观的事实是：在过去的十年里，参展商总体的投资回报率呈下降趋势。据美国展览调查有限公司最新公布的资料显示，商业展览的参观者平均密度已经从１９９０年的３．０人／１０平方米，下降到２．１人／１０平方米（机电展为２．４人），降幅超过３０％。中小规模的参展商逐渐发现，想让参观者对自己的展台投入更多的时间和关注，已经越来越困难。为了控制成本，提高参展效率，放弃“全面”型的博览会，主攻“精深”型专业展会成为小企业的参展新经。
大型公司参展的目的主要是为了树立企业品牌形象、提高企业知名度，他们往往忽视与参观者进行“面对面”交流的重要性。换句话说：他们没有抓住与观众“面对面”的机会。相反，中小参展商更愿意与参观者交流，大公司在展台上与客户交流的主要是技术人员甚至是临时雇员，而小展商能够与客户过招的一定是技术总监。归纳起来，小展商参加专业展会的好处有：
．可以为每位客户留下深刻的印象；
．与大公司同场表演，存在着由配角变为主角的机会（借助大公司的影响力吸引到专业观众，趁着大公司“打盹”的时候为我所有）；
．更为专注，有利于与潜在客户建立合作关系；
．客户和观众可以获得更准确的产品信息（面对面交流）；
．由于锁定的是专业观众，投资回报率高。
另辟滔径
由于我们的机电产品科技含量不高，同类产品相互竞争比较激烈。近年来，国内”战友”相逢国际展会的现象屡见不鲜，为拿到订单，不惜竞相压价，使外商足不出国即可坐收渔翁之利。以世界五金第一展——科隆展为例：２００２年参展的国内企业不足３００家，２００３年即达到了６００家，２００４年报名企业再创新高，参加这种扎堆展会，你首先要面对的不是如何与专业观众打交道的问题．而是如何应付惨烈的内战。企业要想出奇制胜，多少需要点参展智慧。避实就虚寻找”替身”展会或许是个不错的选择，如果你仔细分析就会发现：同样是在科隆，将于今年２月２５日举办的国际家用电器及厨房用品博览会值得期待，该展两年一届，在柏林与科隆轮流举办，从市场幅射范围和参展效果考虑，可以将它作为科隆五金展的“替身”。
习惯于参加每年８月份在美国芝加哥麦考梅展览中心举办的国际五金制品展览会（世界第二大五金展）的企业须注意，这个展会已经一分为二，主办方之一励展集团已经决定于２００４年５月份在拉斯维加斯另起炉灶。拉斯维加斯是美国的展览之都，美国５０％的大型展览会都在这里举办，参展费用相对低廉。五金展虽是初试啼声，但励展集团组展实力雄厚，展期符合美国国内买家和卖家的订货和供货时间，对于注重参展效益的企业来说颇具吸引力。
量身订制
中小企业走出去．首先对自己的产品要有清醒的认识，也就是说要了解企业在产业链中所处的竞争位置，选好市场在精选展会。例如：２００４年在慕尼黑举办的第２７届国际建筑机械、建筑材料机械。建筑车辆及设备博览会应该说是代表了业界最高水平的展会。如果企业产品国际竞争力不足，参加这种展览无异于以短击长，费力不讨好。如果转而参加土耳其、马来西亚。巴西等国举办的相同题材的展会，反而可能会为企业提供新的商机。同样的道理，参加今年日本或芝加哥机床展，我们的企业也会遇到以弱对强的局面，如果选择泰国或捷克布尔诺的展会，就会彰显我们的产品优势，取得满意的参展效果。通过对比与分析贸促会和中国机电商会组织参加机电展会的统计数据，笔者认为有些地区性展会值得中小企业留意。提起中东，人们首选迪拜，其实沙特与海湾地区的其他机电展会同样颇具潜力；东南亚地区的机械展值得参与：泰国、马来西亚、印尼的展会都有商机；北非埃及举办的泛阿拉伯／非洲塑料和橡胶展览会效果不错，阿尔及利亚、突尼斯、南非等地举办的贸易博览会也值得一去。拉美地区，应该重点关注巴西和阿根廷的展会，一方面我们的产品在当地有市场，另外一方面展会在拉美市场具有一定的幅射力。目前，国内企业对东欧的参展频率并不高，而东欧已经形成的一些展会含金量较高。例如：捷克布尔诺的国际机械展览会、波兰波兹南的家庭用品和家用电器博览会等。２００３年只有１２家企业随贸促会参加了捷克机械展 （免参展摊位费），成交金额为３６０多万美元。当然，我们的邻居——俄罗斯也是个值得参与的展览市场。其中最有明星相的当属“莫斯科家用电器和消费电子展览会”，２００３展会国内共有１１家企业参展，成交金额为６０４万美元。
其实时下举办国际展会并不是以大取胜，而是以专业为灵，那么我们选择参展的标准也应该是以合适为行。商机只青睐有准备的企业。
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塑机样本 
