让渠道畅通的4大怪招 |
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发布日期:2006/1/18 1425人次浏览 【 双击鼠标滚屏 】 |
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血管是人体新陈代谢的通道，对于企业而言，渠道就是企业在市场竞争中保持不败之地的血脉所在。血脉的畅通与否，在很大程度上又取决于企业的渠道政策。
■招数一 倒着做渠道
与传统的建渠道方式不一样，金剑南采取倒着做渠道的方式。在决定运作金剑南这个项目后，金剑南公司就组织相关销售人员开往市场一线，与经销商进行交流，征求经销商的意见，让经销商参与到金剑南的整体策划中来。
这时，金剑南的产品还没有诞生，顶多只有一个很模糊的轮廓。在综合经销商的意见后，使得产品的轮廓越来越清晰。实际上，在这个时候，金剑南的招商活动就已经开始了宣传。
这样，金剑南在向经销商和零售商征询意见的同时，告知了经销商和零售商这样一个信息：金剑南酒即将推出。同时，经销商对此提出自己的意见和建议，给金剑南制定渠道政策提供了市场依据。另外，参与了调查的经销商，在平日的闲聊时也很可能会谈及金剑南主动征询意见一事，这无形中又为金剑南做了一回免费广告，而且，还是借他人之口。
经调查大多数经销商对现有政策存在疑问，希望制定出一个更合理的价格政策，以保证各方利益。经过反复沟通，我们为大海公司建立了一个阶梯式渠道价格体系。
应对做法是将大海销售网络内的经销商分为总经销、二级批发商、三级零售商，价格分为：总经销价、出厂价、批发价、零售价，设置合理利润。
为保障总经销的利润，大海要求总经销在各地按出厂价出货，而总经销的利润包含在出厂价当中，大海在各种场合公布出厂价，对总经销的价格却严格保密。为保障二级批发商的利润，总经销对外出货实行四种价格：对二级批发商执行出厂价，对超市执行批发价，对团体消费者实行团体批发价（高于正常对商业单位的批发价），对个人消费者实行零售价。这样做的目的在于使二级批发商可以按相同的价格销售给超市、团体和个人消费者，并以确保应得利润水平为前提。
■招数二 保证渠道“纯正”，政策稳定
格林柯尔公司对授权经销商的选择非常严格，必须具备以下几个条件：①需提供授权申请书，以及成为授权经销商后一年内的发展计划。格林柯尔公司与申请公司互访和实地考察，资历好的公司优先予以授权；②需提供营业执照副本、资信证明等文件；③需缴纳相对应的授权履约保证金；④签完授权协议后，需一次性购买一定数量的格林柯尔制冷剂，等等。这种措施，可以保证渠道队伍的“纯正”，对政策的执行不打折扣。
成为正式授权经销商后，格林柯尔公司将定期向经销商提供教育培训，包括产品、技术与渠道政策、经营管理等的培训，并提供经销商手册、销售人员手册、工程师手册、换装设备明细表等，使他们充分了解产品的性能、优点、使用方法以及公司的政策等。
但在实际运作中，一些企业在招商成功后，以为就万事大吉，其实招商成功只是产品走向市场的第一步，企业还要对经销商进行有效的培训指导，不能只招商，不管理。对经销商的政策不能朝令夕改，要保持相对稳定，如有调整也要进行充分沟通，达到理解与支持 |
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