"卖方"市场与"买方"市场的互变性 |
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发布日期:2006/1/18 1133人次浏览 【 双击鼠标滚屏 】 |
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]"卖方"市场与"买方"市场的互变性
目前,国内绝大多数营销理论的出发点,都是基于目前中国国内各类产品都有~都丰富这么一个国情背境下设计的,也就是说,都是在"买方"市场条件下,如何面对众多竞争对手做好产品的推销工作,于是,出现了一系列五花八门的所谓营销~广告~策划~行销~推介等等商业活动的所谓"高招"!而这些所谓的"高招"都是忽视了"卖方"与"买方"市场主被动地位是可变的这么一种客观"状态"!而无视这一"状态"的一切所谓"高招"的商业行为,在"焦点力量"理论面前都是被视作"低劣"的商业行为!
前几天晚上(17日)我在营销策划栏目里,跟banban先生说过这么一句话:".......做生意就是要千方百计做庄家.而怎么做呢-----这就是学问!"当时,大家都对这句话的含意不知所以然,而当时我又没法子跟他们详述个中的道理,就是:营销者的工作内容只有一项,就是千方百计的将"卖"与"买"方的市场地位来个大颠倒!当然,办法多种多样.做到了这一点,你就成功了,做不到这一点,那么你的一切商业活动无论多么轰轰烈烈~有声有色,都终将以"失败"论处!
可能有人会不相信"焦点力量"理论会有这么个能耐~甚至说"不可能!"那下面与大家剖析一下"飞度"轿车营销案与楼主的"阿财"案.
一,广州产的"飞度"轿车,他的销售方式是特许专营店模式.但是,现在分布在各城市的销售终端商们很聪明,他们使巳热销着的"飞度"轿车变得更加稀罕与难购,制造了一个在公司总部规定了零售价格的情况下,还能在终端环节再额外痛宰一刀利润的好办法:开阴阳店(或可称双簧店),就是正式的特许店无现货,而对面的非特许店却有现货,只是价格比特许店的贵两万元.购车者只好多支付两万元到对面购车.其实这两家店都是同一老板开的!
这个案例说明了这么个道理:市场表面"状态"的不变是相对的.而你如努力将市场表面的各种因素不断地"选择与决策"下去,被作功客体的要害之处----"标靶点"就会赤裸裸的暴露在你的面前,这会儿你就有活干了----那么你就会下别无选择的唯一一手棋"胜负手"了!
二,关于"阿财"的"缺德"商业行为.不能和c厂联手是由客观因素决定的----因当地生产终端产品的"拖鞋厂"不多,如两间EVA厂同时供货,势必做成两间厂的生产处于不饱和状态,也就是同时双双被困在"买方"市场的被动地位,如这样,则双方都要进入一系列的所谓的"营销~策划~广告~公关~推销"的商业行为之中,而"焦点力量"理论是不允许这么"喽嗦与废话"的!要做就要做庄家----做"卖方"市场!于是,出现了这么一个"缺德"的阿财!
在这案例中,诠释了"焦点力量"理论对"标靶点"发现的重要性及对其作功的坚决性及准确性,而"过程与手法"则不那么重要了!
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